如何进行工业品销售？

如何进行工业品销售？

这是2月份为公司销售部新进员工所作的销售技巧入职培训提纲，由于时间关系没有制作PPT:

第一部分 前言
1. 销售的意义
问题：为什么选择销售职能作为职业？
2. 变化中的学习
我的教学新观念----体验式学习
方法：知识要点介绍----问题讨论/情景模拟/案例分析---归纳总结

第二部分 工业品销售流程与控单力分析
1. 工业品采购特点与销售流程
与消费品的区别/采购特点----了解/需求/信任/服务
案例:卖锅与卖配电柜的差别以及决策流程特点
2. 项目挖掘
潜在项目信息发掘---项目信息核实---细分选择(规模,资信,资源匹配,行业)---评估
情景模拟:通过哪些途径可以有效发掘工程项目潜在信息?
案例分析:名片印刷商如何发掘潜在客户?
情景模拟:信息核实的方法
问题讨论:如何准确选定目标项目(可跟踪项目)
3. 项目跟踪
决策机构与决策流程/决策点与倾向/竞争状况---七种武器[电话销售，客户拜访及需求挖掘(电梯法则，SPIN法及镜子法则），商务活动，产品技术演示，商务礼品，公关展览，参观考察]
案例分析：客车采购案例1
情景模拟：客车采购案例2
4. 项目实施
招标内部审核(C139模型)---标书与资质文件---关键时刻的临门一脚---项目总结（coaching）

第三部分 如何提高个人销售业绩---提高个人销售业绩的途径
1. 增加项目关注面/有效细分目标项目/目标管理与时间资源管理
2. 提升个人销售潜力,增加项目成功率
2.1知识技能:何为知识何为技能/数据资讯知识/个人知识管理与IT技能
产品与行业资讯/销售技能,沟通技能/其它资讯如法律财务社会政治经济等等
2.2 态度动机:
价值观与行为方式
2.3 特质能力：
性格特质/人际能力/分析解决问题的能力/目标与时间管理能力
3. 增加产品线与公司平台支持,如资质支持保障有力

第四部分 培训效果调查

1. 现场反应观察 参与投入程度/是否积极投入/踊跃提问
2. 结束效果调查 是否带来思维和技能提升/流程是否清楚
3. 事后行为改善 ?