明砖|潜行

2009-03-25T19:10:00.001+08:00

2009-03-25T18:31:00.001+08:00

2009-03-15T16:26:00.002+08:00

社会

南桥博客: 刘翔进政协是走错了门

胡杰：远山

设计

小恩恩：象无印良品一样的生活

2009-03-14T00:19:00.004+08:00

如何进行工业品销售？

这是2月份为公司销售部新进员工所作的销售技巧入职培训提纲，由于时间关系没有制作PPT:

第一部分前言
1. 销售的意义
问题：为什么选择销售职能作为职业？
2. 变化中的学习
我的教学新观念----体验式学习
方法：知识要点介绍----问题讨论/情景模拟/案例分析---归纳总结

第二部分工业品销售流程与控单力分析
1. 工业品采购特点与销售流程
与消费品的区别/采购特点----了解/需求/信任/服务
案例:卖锅与卖配电柜的差别以及决策流程特点
2. 项目挖掘
潜在项目信息发掘---项目信息核实---细分选择(规模,资信,资源匹配,行业)---评估
情景模拟:通过哪些途径可以有效发掘工程项目潜在信息?
案例分析:名片印刷商如何发掘潜在客户?
情景模拟:信息核实的方法
问题讨论:如何准确选定目标项目(可跟踪项目)
3. 项目跟踪
决策机构与决策流程/决策点与倾向/竞争状况---七种武器[电话销售，客户拜访及需求挖掘(电梯法则，SPIN法及镜子法则），商务活动，产品技术演示，商务礼品，公关展览，参观考察]
案例分析：客车采购案例1
情景模拟：客车采购案例2
4. 项目实施
招标内部审核(C139模型)---标书与资质文件---关键时刻的临门一脚---项目总结（coaching）

第三部分如何提高个人销售业绩---提高个人销售业绩的途径
1. 增加项目关注面/有效细分目标项目/目标管理与时间资源管理
2. 提升个人销售潜力,增加项目成功率
2.1知识技能:何为知识何为技能/数据资讯知识/个人知识管理与IT技能
产品与行业资讯/销售技能,沟通技能/其它资讯如法律财务社会政治经济等等
2.2 态度动机:
价值观与行为方式
2.3 特质能力：
性格特质/人际能力/分析解决问题的能力/目标与时间管理能力
3. 增加产品线与公司平台支持,如资质支持保障有力

第四部分培训效果调查

1. 现场反应观察参与投入程度/是否积极投入/踊跃提问
2. 结束效果调查是否带来思维和技能提升/流程是否清楚
3. 事后行为改善 ?

2008-09-26T21:04:00.004+08:00

书名的诱惑

Cancel or Next，在犹豫之间最终还是在当当上选择了确定订单！

内容简述：

还是先来看看书中的内容和思维框架吧---

在前言中作者通过出租车司机分析了优秀销售与平庸销售的差别，指出了优秀销售的一个共同特质---就是更加善于细分有效的客户，并且为这部分客户提供更加个性和差异化的产品服务以获取更佳利润。第一章中采用了从业年限与销售业绩的关系，单位客户与销售收益率，拜访频次与购买潜力，定价折扣以及销售费用与销售效果图表来混乱和无序来展现某些日本企业营销中所存在的亟待改进之处，并发明新名词“营销乌云”来描述这种状况，最后归纳出原因----缺乏“营销逻辑”(又是一个新名词，意指市场分析与细分定位和营销执行策略）。

第二章中作者介绍和总结了其市场分析方法，以丛林生态网来类比市场价值网链以观察组织，客户以及竞争对手的情况，利用业务机会发现图（古典业务机会发现图和价值链机会发现图）发现市场机会，对客户进行有效细分并采取差异策略，并通过分析如何提高销售额的相关因素和组织能力标杆工具来提高销售的思路。

第三章则是将波特低成本和差异化的战略模型粗略地沿用来阐述了标准化与客制化战略。

第四章强调找准目标客户，深入了解客户需求和决策流程，通过EVC分析向客户阐述价值提高销售绩效的执行策略。第五章中介绍了组合不同特质和能力的团队来进行销售，通过供应链优势来思考与客户互动以及如何提高销售效率的管理流程改善。第六章则是讲如何通过价格策略来提升销售利润的一些思考方法。

书刊评价：

作者想强调组织营销与大众营销的差别和思维策略，故冠名《BCG新视野：营销新逻辑》，但是实际针对一个经验充分的营销人员，这些内容和思维管理工具早已见于各种营销书籍和很多组织销售实践中，在思维上作者并没有带来新的引导；而作为具体的执行策略指导，由于组织营销的面非常宽---每个行业和组织有其独特特点，同样没有办法拿来作为某一行业的执行指南；书名有哗众取宠之嫌。

相对国内某些策划人来讲本书还算系统严谨，对于常看《销售与市场》这类读者还是有意义和价值的；另外我觉得翻译显生硬，总体来看给个60分，打个三星吧！

2008-09-05T22:46:00.006+08:00

镜子

----读《十亿消费者》

McGregor以华尔街记者的敏锐和眼光，再辅之以直接参与中国商界活动的第一手经验和体会，生动传神地向西方人描绘了中国的商业环境；同样地，白痴年代以优雅准确的语言将其翻译成中文，便利了我们许多人，一并感激！

潜望镜

她是一个潜望镜，让我们在中国这个经济和社会发展航船上通过表面所不能看到的海面下所发生的激荡潜流。

“一只脚尚驻在过去，一只脚已踏入未来”，作者以此开头，沿着作者的眼光描述了正在经历巨大转变的转变，然后在第一章回顾了中国与世界的商业碰撞到现在终于融入全球商业体系的历史，其中夹杂了中美谈判间的许多内幕----历史的真相只有一种，但我们的思考和行为方式长期以来几乎只受某种传统解读的影响，作者提供了一扇窗，让我们可以通过变换的视觉和思维方式来看待这段历史。

接下来的六章里，作者在每章都选取了一个行业----金融，贸易，财经资讯，航空，新闻媒体，通讯，在每个行业中都用一个典型的商业实际案例，让我们看到了如摩根斯坦利合资中金的背景,赖昌星的真实故事,道琼斯以及路透社和新华社的斗法,麦道与波音的中国市场争夺,默多克的新闻集团和凤凰卫视,财经杂志的台前幕后的经历,还有小灵通在吴基传所带领的通讯行业相互竞争和发展历程,让我们可以知道众多身边发生在正常状况下所不了解的许多商业进化中合理与不合理的历史真相。

平面镜

她是一面平面镜，我们可以照出我们自己。

中国作为一个十三亿人口的巨大或潜在市场，隔绝已久的大门打开后，众多的西方企业都想在这个剧变的巨大市场中获得新的竞争优势和竞争力，然而这些在全球各地无往不利的外国商人发现，在中国做生意，远比在世界任何地方来得困难，他们不懂中国，不懂中国竞争对手的想法，更不懂中国市场，往往受到意外的挫败。他们许多人，挟着西方顶尖MBA学院的光环来到中国，却发现这个世界远比他们想象复杂。McGregor在这本书中不仅以案例提供了商业环境解读的参考，还在每章后以“商业红宝书”的形式提供了些实操作指南，这无疑为进入中国的西方投资者和经理人提供着有益的帮助。

但是这样的指南同样可以作为我们自己成长和发展的参照,照出我们的某些真实特点,进而帮助我们规避一些缺憾,能加更加有效率地融入全球商业规则。

望远镜

说是望远镜，但可能并不能看到一个明晰的未来，毕竟未来有很多不确定性，谁都很难准确地进行预料。

书的最后一章，通过林毅夫和杨壮参与的BiMBA项目阐述中国商人在思考和行为方式面临的一些共性，并以SOHO现代，娃哈哈和联想三个典型的中国企业举例来说明中国企业和企业家在面对未来商业竞争可能出现的衍变。

与译者一样，感到震惊的是那么多的感同身受让一个旁观者描述的更为清晰透彻，而当再读，三读的时候，激动的情绪会逐渐平静下来，虽然我们没有作者对中国那些幕后的经历了解的那么充分，但是作为生活在这个环境中的，有独立思维的人，我们对那些划过的场景是不难猜测到得；所以国人往往不需靠市场调查，便能靠直觉把中国看得相当清楚，也认为自己对中国市场占有语言和文化上的透视能力。但人们对中国以外的世界往往存在许多误读，不太容易通过创新发掘出自己在全球社会中的特色与优势。但还好的是，无论媒体记者还是中国企业以及企业家，我们一直在前行！

2008-08-31T23:29:00.008+08:00

读书笔记之华为真相----

华为的成功中，我感觉比较深的几点印象：
　　
　　A. 领导力：
　　1. 前瞻力（远见）：在代理和房地产等短期可以迅速获利的市场环境下，赌博性地投入巨资进行研发，以及后来的3G技术，为公司成长带来持续的竞争优势和独特的竞争力；
　　2. 沟通能力：无论是寻求与政府官员的合作还是员工的鼓动与激励，任正非的沟通能力展现出了出色的魅力；
　　3. 关注执行: 在初创性的组织中，强势领导往往会形成组织特有的行事风格和组织文化，军人出身的他强调将压强原则和结果导向有效地融入研发和销售中，并在组织逐步发展中通过基本法来贯彻执行；
　　4. 低调风格：固然中国传统文化影响着他，但是这也能有避免竞争信息泄露和初期生存发展阶段一些非常规手段所带来的负面效应。
　　
　　B. 有效战略
　　1. 伴随国家的发展和外交思路确定市场战略，可以有效获取政府支持中发挥了巨大作用从而取得在目标市场的胜利；
　　2. 采用面向市场的技术研发领先和中国低成本优势相结合的独特战略为公司的竞争优势和独特竞争力；
　　3. 利用地方政府的资本和市场，通过资本纽带建立产权治理和组织架构，不但有效地帮助销售的顺利开展而且减缓了公司在发展阶段的资金需求；
　　
　　C. 强大的执行力
　　1. 组织文化：在毛泽东和马氏军事理论和原则的影响下所形成的符合官方主流意识，结果导向和压强原则成为组织最具特色的战争特色特色文化；
　　2. 人力管理：非常注重人力资源的管理，在基本法的第二条明确提出认真负责和管理有效的员工是华为最大的财富---在发展过程中对绩效激励体系的重视，高工资以及我们印象中所记忆铺天盖野的大幅招募广告和名校中的校内招聘活动都是明证；
　　
　　
　　当然某些特性在组织成长过程肯定存在有利有弊的问题，但是我们期望它能够良性改善，基业长青！

2008-04-20T13:49:00.006+08:00

喜欢的金基德

1、呼吸间，春去冬又来，时间已过万重山；

2、撒玛利亚的女孩拯救不了坏小子，边缘人在空房间与漂流浴室的幽会依然时明时暗；

3、金基德一如既往的逃不出我的喜欢。

2005-09-07T11:18:00.001+08:00

新加坡的征兵广告，cool吧？！

2005-07-20T11:15:00.000+08:00

信息过载与科学睡眠

A.

Rss里有百十个优秀Blogger的feed,还有邮件里的各种资讯，通常要花去至少3-4小时去阅览这些blog,尤其当某天因事没有来得及上网，第二天打开电脑后,哗,满眼的未阅读资讯,那真是种信息过载的巨大压力；

Dream on也有同样的感受，不过他提出的一些解决办法不错，尤其最后那条“你要记住，网络不是你的一切，虚拟的生活不是真正的生活，要解决RSS以及新技术带来的信息焦虑，最终办法是人自己”。

B.

伴随着信息过载的压力,睡眠也变的不那么正常,经常晚上2,3点睡觉,自然早上有时间就难以起床,吃晚午饭的下午工作效率总是不高,于是晚上又得熬夜,不免形成恶性循环,经常如此很是疲惫。

如何科学的安排睡眠时间并且配合身体生物钟要求呢？看完Steve的文章，给了我们非常好的建议。

科学的睡眠方法:
1, 强制自己每天早上在固定的时间起床，不论晚上多晚休息。
2, 在感觉困的时候才睡觉。

而不是一定要强调必须睡足多少多少小时,固定作息时间.

经实践发现早起床去呼吸下新鲜空气,会觉得精神充沛,神清气爽,头脑思维活跃,工作效率颇高,总之一定要把好的习惯坚持下去!

2005-07-18T22:39:00.000+08:00

糟糟切切错杂弹

A.

那边厢,小马哥在经过国民党的党员民主选举中以约7成的选票荣登国民党主席的宝座,这固然是马英九长期形象累计的结果,但王马能共制吗,又一个外省人当选会不会促进国民党内部的分裂?他能问鼎2008年的中华民国总统以维护人民福祉?

这里厢,朱少虎少将言称可以牺牲西安以东区域的代价来表达几种使用核武的情况,看来我们的头上悬着把答摩克里斯之剑咯,回西安还是去北京参加2008的嘉年华,这还是个问题噢!

B.

我的BLOGGER终于可以看到了,我还是关注着2005CBC中文网志年会如火如荼的准备工作,微软推出了个有点类似FIREWORKS的新图形软件Acrylic,有180天的试用期,有点新鲜感所以下载了测试版熟悉熟悉她的face,看来微软是否开始积蓄力量挑战Adobe了,对决才有戏看,打仗才有进步,竞争才有便利,呵呵,看来我是惟恐天下不乱啊

2005-07-17T08:09:00.000+08:00

漂泊的候鸟,向前飞

A.

VINTONE’S BLOG经过挫折徘徊，现尝试blogger的服务，准备再出发；在异乡为异客的游子总是难离奔波之苦；逃避迷惘的求索也是心灵不断迁徙......

无论物理或精神使然,我这只漂泊的候鸟,只能奋力的向前飞;

B.

昨天晚上通过skype 参与毛向辉,恺弘等主发的2005中文网志会议的志愿者工作会议,短短的时间skype上多了许多一直仰慕的牛人,从21:00到23:40左右,讨论和表决了主要的四项议程:

1. 会议的时间和形式

时间在11月的第一个周末,为期两天;

在形式讨论上提到"说到会议本身，很多Blogger 都希望有一个自己的聚会，所以不是一个官方会议，更不是商业“峰会”""Yining 的一个来信：“每一个Blogger都是平等独立的人，作为互联网上的节点都不应忽视，每个节点都在书写和阅读，这是Blog带来的最大的变化，这是不同于那些仍然对商业炒作和已经过时了的门户观念孜孜以求的观念。”"定下会议形式以"主题演讲+现场对话讨论+自由交流+网络传播"为基调;

2. 会议的内容和邀请主讲人的方式

会议内容主要有BLOG与blogger,blog与商业,blog与教育,blog与媒体等由blog与XX的开放性所带来的些议题;

3. 会议的准备工作和分工

3.1 Sponsorship & Support(赞助和支持) SS: 达到或超过预算中需要的国内赞助支持款项，部分赞助可以灵活根据会议的需要以实物代替（例如会场、纪念礼品等）
3.2 Media Relationship (媒体和公共关系) MR: 和现有媒体建立合作关系，尤其是撰稿者和编辑，确定媒体的参与和报道的层面，联络采访对象和主题。同时负责网站中文部分内容的消息发布。
3.3 Global Link (国际沟通传达) GL: 与全球相关的同类组织或者会议建立沟通，并鼓励国外Blogger参会。同时负责网站的英文部分内容发布。
3.4 Cross-marketing & Partnership (市场和合作伙伴) CP: 建立与更多网站的链接关系，同时发掘更多新工具和不同系统之间的交叉促进潜力。传递正确的会议观念，并鼓励任何人推荐特色Blogger 参会。
3.5 Conference Organizing(会议内容组织) CO: 规划和管理整个会议的日程、内容、人员确定，以及会议主题相关的各种事务
3.6 Facility & Safety(后勤支持) FS: 会议场地、财务、人员的食宿、会议的安全保障、网络技术，材料印刷、主持和会场管理

建议大家上google group上去认领工作

4. 会议的外围工作和创新方法

" 其实我们的会议只是一个标志，其实今天话题中会有一个部分，那就是这段时间到会议的一段时间内，都可以让大家来创新和鼓励Blogger之间各种交流方式"

通过网上形成更广范围的交流,物理形态的会议不是目的,所以这部分还需要更加深入的探讨如何将作用和影响通过前期和后期的工作持续放大.

附加议题：可能的问题和对策

C.

除过del.icio.us,flickr,还有43things和technorati等不错的社会软件去应用尝试,hurry!